クライアントとの喧嘩も辞さないマインド：短気なわけじゃない、骨の髄までクライアントファーストなだけ

コンサルがクライアントと喧嘩してしまうのは、クライアントのことを考えてのこと

近年、コンサルタントの大量採用が進む中で、本来不可欠であるはずの「クライアントファースト」のマインドが薄れつつある場面を見かけるようになりました。一方、AIの進化により、表面的なアウトプットは誰でもできる時代が到来しています。クライアントの期待を超える価値を提供できないコンサルタントは、やがて選ばれなくなっていくでしょう。

本記事では、いま改めて問われる「クライアントファースト」とは何か、その本質を振り返ります。

コンサル理念とは何ぞや？

コンサルの理念で欠かせないのは、やはり【クライアントファースト】です。

クライアントファーストとは、「クライアント第一主義」という意味です。顧客が本当に何を必要としているのかを考え、それを提言し、どのように実行・解決すべきかを模索します。ただし、それはクライアントの言いなりになるということではありません。クライアントに対して「何をすべきか」という強い信念を持ち、ときにクライアントに厳しいことを伝えたり、意見の衝突から議論が白熱することもあります。それでもなお、すべてはクライアントの利益を最優先に考えた行動なのです。

なぜ【クライアントファースト】の理念が強いのか？

強くないとコンサルとしてやっていけず、自ずと強まっていくものかもしれません。(まあ、サービス業みたいなものなので、強くて然るべきという考えもありますが)

課題への指摘、その改善となると、クライアント自身が課題を認めたくないケースもあれば、今までの仕組みが変わってしまうことに強い抵抗を示されるケースもあります。

とはいえ、クライアントのためにはその担当者のやりたい・やりたくないは置いておいて、やらなければならないので、こちらもやったほうがいいですよねと強気に出て対決が始まるケースが散見されます。それもクライアントのことを思うからです。

喧嘩するぐらいなら、クライアントの言いなりになれば良いのでは？

繰り返しになりますが、やらなければならないので、堂々と喧嘩します。クライアントが利益を出せるようになるために変わっていただくのが我々の仕事なのです。
(SI業界で例示すると、システムの仕様を決めてくれないクライアントに対して、仕様を決めないとリリース日へのリスクが高まる為、嫌われてもいいから決めるよう強く言うというのに近いです)

ここでクライアントファーストの考えが弱いと、クライアントの言いなりとなってしまい、真のコンサルらしさは削がれてしまっていると考えます(その場は良くても、後から評価が下がる例です)

ただ、ファームの新卒プロパーと非コンサルファームからの転職組ですとここら辺のマインドは大きく異なるような気もしています。

戦をし過ぎて撤退しちゃう

コンサルというのは改善の主体ではないので、クライアント自身を変えられないというケースの時は、撤退すべきです。むしろ、撤退も覚悟で手段として、「もうこんなにやる気がないなら」等々言って、クライアントの反応を見ます。

単に良い方法を示すだけではなく、何故「できない」「やらない」と言っているのかをよく聴き、時には愚痴にも耳を傾け、時にはクライアントの考える会社の将来を語り合いながら、改善できる方法に落とし込むことが”あるべき姿”ですが、撤退も手段として使い、あるいは実際に撤退してしまうのも、選択肢の一つなわけです。

撤退後に、しばらくの期間経過後、「やっぱり言われた通りにしなかったからうまくいかなかった」と連絡がくるケースも結構あったりします。

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