何故コンサルはそんなに高給なのか｜コンサルのホンネ

なぜコンサルフィーは高いのか、その理由も解説

現役コンサルが徒然なるままに綴るコラム「コンサルのホンネ」では、ハードワークの合間に思いついたことを思いつくままに語ります。第12回のテーマは「何故コンサルはそんなに高給なのか」。ホッと一息つくも良し、同じテーマで考察してみるも良し、お気軽にお読みください。

年末年始のタイミングになると旧友と会う機会があるものですが、「なんでコンサルって給与そんな高いの？」と言われることもあります。各種メディアでコンサルの平均給与の高さに加え、年々給与レンジが上がっていることを発信しているので、目に留まる機会は多いのでしょう。そういった旧友との貴重な場では当たり障りのない曖昧な説明をし話題を変えてしまいますが、「この記事読めばわかるよ」と言える様にコラムにまとめてみたいと思います（一定頻度で聞かれるので、省力化のつもりです）。

■そもそもなぜコンサルは高給で、コンサルフィーは高いのか

コンサルは自分自身が商品であり、果たすべき役割として豊富な経験値や専門性と高い生産性を活かしクライアント企業の利益を最大化することが求められる職業と言えます。平たく言ってしまうと、高い能力が求められるため給与も高いわけです。ただ、大手事業会社や中央官公省庁にも優秀な方は多数いらっしゃいますが、コンサルの給与レンジははるかに高いのは何故でしょうか。

事業会社、特に製造業では、原材料や設備といった直接的なコストがかかりますが、コンサルティングファームはサービス業であり主に人材が資本となるため、人件費にコストをかけることができます。また、官公庁は透明性や公平性が重視され給与が決められるため、コンサルティングファームのように柔軟な給与体系を構築することが難しいといえます。そのため、事業会社や官公庁にも優秀な人材は多いものの、コンサルティングファームはこれらの組織を上回る高い給与を実現でき、有能な人材を惹きつけているのです。ただし、昨今その給与は適正から乖離している印象です（後述します）。

クライアント企業がコンサルにわざわざ高いフィーを払ってコンサルティングを依頼する理由は様々ですが、クライアントが抱える経営課題、事業課題に対して自社社員だけではアプローチができないからというのが一つとして挙げられます。優秀な社員はいるものの本業の業務が忙しくて時間がさけない、自社社員では結局変革できない等の背景もあります。そのため、優秀な人材であるコンサルタント集団で課題解決に取り組んでくれるコンサルファームに相談・依頼がくるわけです。

コンサルが高給なのはわかった、では何故コンサルフィーが非常に高いのか？とお考えになる方もいると思います（プロジェクト規模にもよりますが、大規模案件の場合、コンサルフィーが月間１億円を超えることもあります）。これは、コンサルタントに対する給与以外にコンサルファームは一般事業企業以上にさまざまなコストをかけているからです。採用費、教育費、ナレッジシステムと人に関わる部分もあれば、ブランディング費用、外資だとグローバル本社へのロイヤリティに近いものもあります。これらコストの積み重ねがコンサルフィーに反映されているわけです。

■なぜ近年給与レンジが爆上がったのか

コンサルファームに限らず企業経営を回すには一定の成長が求められるのが一般的です。コンサルファームの事業規模を構成する要素はシンプルに、「事業規模＝コンサルタント数×単価」と分解することができ、各社この二つの増大に向かって近年動いていたわけです。

特にコンサルファームの売上と利益に直結するのはコンサルタント数の方であり、新卒でも中途でも優秀な人材をとにかく採用していくことが求められたわけです。外資大手がリードする形で、優秀な人材の採り合いとなり、コンサルティングファームにおける年収レンジが年々高くなっていきました。また、人件費上昇に伴い、且つ事業規模を拡大するために単価も年々上がっていきました。

この動きによって、コンサル業界は人員数及び売上共に急拡大をし、年々上がる給与レンジも含めて注目を集めるようになり、優秀な学生や異業界の優秀な社会人から人材の流入が加速した印象です。ただ、人材要件を下げてでも採用をプッシュしていた側面もありました。

■最近はどうなのか？

とにかく人員を増やし単価を上げてきたファームでは、コンサルタントの質が高くない（人材要件下げて採用してきたので当然）のに単価が高い（クライアントからすれば請求金額がお高い）と評されることが発生します。クライアントが離れることにつながってしまい、そういったファームでは案件を取ることができず、人員余りの状態となります。

＊以前に筆者が寄稿したコラム内の文章をそのまま引用

この状態では、採用活動も本当に優秀な人材のみにターゲットを絞ったものとなり、給与レンジを引き上げての採用活動はストップせざるを得ません。アベっているプロパーがいる状態となると、なんなら各クラスの給与レンジ見直しを下げる方向でやりたいというのが一部のコンサルファームの本音でしょう。ただ、一度上げてしまった給与レンジを下げることはそう簡単にできることではなく、当面は現状維持がいいところと言えるのではないでしょうか。

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