フリーコンサルがコンスタントに案件を獲得する方法とは

フリーランスのコンサルタントにとって、収入の基盤となる「案件獲得」は最重要タスクと言っても過言ではありません。本稿では、大企業向けのコンサルプロジェクトに参画するフリーランスコンサルタントの方々にとって、主たる方法となる“案件紹介サイト”にフォーカスを当てながら、具体的な案件獲得の方法やコンスタントに仕事の依頼を受けるために知っておきたいことをまとめました。

フリーコンサルタントが案件を獲得するにはどのような方法があるのでしょうか。大きく分けると営業、紹介、Webサービスの３つの方法があります。それぞれについて、以下で解説していきます。

フリーランスコンサルの案件の取り方 1.営業

コンサルファームで新規案件を獲得するのと同様、フリーランスのコンサルタントの場合も案件を獲得するために自身で営業活動をする方法があります。ただし、コンサルファームの案件獲得においては、パートナーやシニアマネージャークラスのコンサルタントが中心となりチームを組んで提案活動を行うのに対し、フリーランスの場合は一人で行わなければなりません。

フリーコンサルの営業活動として考えられる方法には以下などが挙げられますが、自身での営業となると大手企業の案件を獲得することは難しく、中小企業の参謀的な案件が中心にはなってきます。

　・知り合いに直接営業
　・セミナーなどに参加して人脈を広げ、営業
　・ノウハウを発信し、潜在顧客を取り込む
　・独立前からクライアントに営業を始める

最後の“独立前から営業を始める”という手段については、実際にやっている方も見たことがあるもののおすすめしません。というのも、所属している会社の就業規則や退職時誓約書などで、協業避止義務や顧客情報に関しての守秘義務が定められているケースが大半であり、それなりのリスクがあるからです。

“知り合いに直接営業”については、コンサルファーム所属時代の元上司や同僚などに営業というよりは、相談する（なにか案件ないですか？のノリ）のが現実的です。一緒に働いていた人であればケイパビリティやパフォーマンスを理解してくれているので話が早いことが多いです。次節の“紹介”とニアリーイコールです。

フリーランスコンサルの案件の取り方 2.紹介

知り合いなどからの推薦という形で、コンサルタント要員を必要としている案件に紹介してもらい、面談に進めるケースもあります。 リファラルであれば参画の確度も上がります。 

これには、すでに独立しているファームの知人や、フリーコンサルの知り合いが自身に人脈にいる必要がありますので、独立前も然りですが人脈形成や関係性構築には力を入れておくべきです。

フリーランスコンサルの案件の取り方 3.webサービス

フリーランスのコンサルタントが案件獲得に活用できるwebサービスには、次の2種類があります。

1.案件紹介エージェントサイト
2.プラットフォーム型コンサル提案募集サービス

1. 案件紹介エージェントサイト

「案件紹介エージェントサイト」とは、コンサルタントとして登録することで専属のエージェントが案件を紹介してくれるサイトのことです。

どのような分野が得意なのか、どの程度の金額で引き受けるのかといった条件をエージェントに伝えれば、その条件に合致した案件をエージェントが紹介してくれます。営業活動をエージェントに任せられるので、時間をかけずに案件を獲得できる点が特徴です。中には単なる案件紹介だけではなく、独立後のキャリア相談にのってくれるエージェントもあるので、エージェント選びも非常に重要です。 

▶▶フリーのコンサルタントをご支援する案件紹介サイトはこちら↓

2. プラットフォーム型コンサル提案募集サービス

コンサルティングファームへの提案を依頼する「プラットフォーム型コンサル提案募集サービス」を利用することも可能です。ただしエージェントがついていないので、クライアント側とトラブルが起こったときは、自力で解決する必要があります。また、ある程度大きい規模の案件も多いため、フリーランスのコンサルタントよりも特定の分野に特化したブティックコンサル向きのサービスといえます。

コンスタントに案件を獲得するために知っておくべき5つのこと

コンサル案件を獲得するために、次の5点を押さえておきましょう。

1.案件紹介エージェントとの付き合い
2.リピーターを増やすことが最重要
3.能力に合った適切な単価設定
4.聞く能力を高める
5.誠実さを感じさせる立ち居振る舞い

1．案件紹介エージェントとの付き合い

エージェントサイトに登録した後、希望する案件の内容や報酬、期間など具体的な条件を話し合う初回面談を行いますが、その際、自身の希望や経験を詳しく説明しておくことが大切です。紹介案件とのミスマッチを避けることで、次の案件紹介へと繋いでいくことができます。

また、長い付き合いになるエージェントは、フリーコンサルにとってパートナーといも言える存在です。誠実な対応を心掛け、付き合いやすい人間性を理解してもらうことで、より良い案件を紹介してもらえるようになっていきます。

最近よく聞く話では、エージェントが右から左に案件を流すだけで「何も理解していない」「参画後に何か言っても話が通じない」といったこともあるため、案件紹介エージェントの見極めも大事です。

エージェントを見極める方法についてはこちらの記事をお読みください。

2．リピーターを増やすことが最重要

クライアントがリピーターになってくれれば、コンスタントに依頼が入るだけでなく、クライアント側の事情を調査する作業や手間を簡略化でき、コンサルティングワークに集中することが可能です。

リピーターを獲得し、営業活動をしなくても業務を行えるようになるためにも、どのような案件にも真摯に対応すべきです。

クライアントの期待以上の成果を出す
リピーターを獲得するためには、クライアントの依頼に応えるのはもちろんのこと、クライアントが求める期待以上の成果を出すことが必要です。

クライアントはコンサルタントに依頼をするとき、「この程度のことはしてもらいたい」という最低限の要求を行います。コンサルタント側が、クライアントが出す要求だけを守ることに徹してしまうと、成果に対してクライアントを十分に満足させられないかもしれません。

常に期待以上の成果を出せるように、クライアントが提示している基準以上の結果を目標に定めて業務にあたるべきです（コンサルならそもそも当然ですが）。

3．能力に合った適切な単価設定

自身のスキルに合った単価を理解することも、コンサルタントとして重要な能力の1つです。スキル不相応の金額を提示してしまうと、「自己理解ができていない」と評価を落とされてしまうことも少なくありません。 

仕事を獲得することだけを考えて必要以上に価格を抑えてしまうケースもあるかもしれません。しかし、価格設定が業務内容に見合わないと、仕事が長続きせず、結局はクオリティを下げることになりかねません。

正当な報酬を受け取るためにも、能力に合った単価設定を検討下さい。　

フリーコンサルのレベル別単価と想定年収に関する記事はこちら

4．聞く能力を高める

クライアントとの打ち合わせでは、クライアントが何に問題を感じ、どのように変化したいと思っているのか、把握することが大切です。

営業活動において大切なことは、「聞くこと」です。「聞く」と「話す」の割合を8：2程度になるように調整することで、クライアントは、自分の話に耳を傾け、理解しようとする姿勢を認めてくれるようになります。上手に話すスキルよりも聞く能力を高めることを意識すると良いです。

「聞く力」を磨けば、クライアントが認識していない問題（所謂、潜在ニーズ）を発見することができ、更なる信頼獲得につながるので、案件の獲得にもつながってきます。 

5．誠実さを感じさせる立ち居振る舞い

たとえ優秀なコンサルタントであっても、対応が不誠実な場合は、案件獲得の失敗要因となります。プロジェクトでバリューを発揮することは大前提ですが、クライアントに「またこの人に仕事をお願いしたい」と思ってもらえるように、誠実さを感じさせる言葉使いや振る舞いを心がけることも大切です。時には業務外での付き合いも必要になるかもしれません。 

フリーランスコンサルは自分が商品

フリーランスのコンサルタントになるためには、自分が商品であるという意識を持つことが大切です。自分で営業をしたりコンサルティングをしたりする必要があるなど、全方位に対して一人で責任を担うことが不可欠になります。

クライアントの気持ちに寄り添うことを意識し、リピーターを獲得していくようにして下さい。

スキルや経験が具体的に理解できる職務経歴書を用意する
スキルや経験が一目で理解できる職務経歴書を用意しておくことで、初めて仕事を依頼するクライアントも安心感を持つことができます。得意な領域や業界の知見などを簡潔にまとめ、営業用の資料としていつでも提示できるようにして下さい。職務経歴書1つでコンサルタントとしてのレベルもわかってしまいますので、誤字脱字は勿論、細かい書式のズレまで気にする必要があります。

おまけ：フリーコンサルのキャリアプラン・稼働設計

フリーランスになることで、得意分野のコンサルティングを積極的に行える半面、非稼働時は収入が0になるというリスクを抱えます。そのため、会社員時代とは違う軸で案件を選ぶ必要があります。

どのような仕事においても、安定して依頼を受け続けていくと独自色がなくなり、自分らしさを発揮できなくなる可能性もあります。コンスタントに案件を獲得するためにはクライアントが提示する期待以上の成果を出しつつ、自分の特色を打ち出し、他のコンサルタントとは違う強みを発揮することが重要です。

そうはいっても、自分の強みを客観的に判断するのは難しいものです。
弊社では、あなたのキャリアやご希望をお伺いしながら、あなたの強みやキャリアステージに合ったご支援をさせていただいております。

「フリーコンサルとして、もっと案件の幅を広げたい」
「フリーコンサルの経験を活かして再びファームでキャリアを構築したい」
「ファーム所属だけど、これからフリーランスとして活動してみたい」

など、自身のステージにおける希望の働き方は人それぞれ。コンサルティングファーム運営のサービスだからこそご提供できる戦略と戦術で、あなたのキャリアステージにあわせたご支援をさせていただきます。
コンサルタントのキャリアに関するお悩みは、こちらからお気軽にご相談ください。

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